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开家具店把握这7点,淡季来临也不怕
作者: 编辑: 来源: 发布日期: 2018.07.24
信息摘要:
销售淡季出现,团队之间摩擦增多,再因为销售业绩不佳,部分员工主动离职或卖场节约成本式裁员。整个销售团队没有了销售氛围,销售更是雪上加霜。销售…

销售淡季出现,团队之间摩擦增多,再因为销售业绩不佳,部分员工主动离职或卖场节约成本式裁员。整个销售团队没有了销售氛围,销售更是雪上加霜。mmexport1490943787098

销售淡季家具卖场员工离职或裁员,销售旺季再招人,家具卖场没有一支训练有素的队伍。销售淡季和旺季经纬分明的家具卖场,归根结底,是家具卖场老板没有考虑清楚一个问题,那就是——销售淡季,家具卖场该做什么?

建立销售数据分析系统

卖场老板做事要有根据,不能只凭感觉决策。

要将家具卖场整体销售额以及主营品牌的销售额与上一年度同期进行比较分析,计算出增减比例,找出其中影响销售增减的原因,以便进行有针对性的调整。

老板凭感觉做事,往往会犯这样或那样的错误。家具卖场的老板一定要知道,自己卖场的整体销售额以及主营品牌的销售相对于上一年度的增减,得出主营品牌的销售趋势。

通过较长周期(6个月,2个季度)精准的数据分析,得出的结论与老板希望的结果,看看是不是一致。不一致的,就要在淡季把这个问题解决掉!

做单品销售统计分析

以季度或半年(6个月)为单位,统计出畅销产品,利润产品、滞销产品和策略性产品具体的销售数量及销售金额。与上一年度同期进行比较分析,找出同类产品的销售异动,进行分类整理。

通过此分析可以有针对性对卖场的产品进行调整,如改变陈列位置、增减陈列面积、加大或减小销售人员的销售奖励,淘汰或增减部分产品或引进新品。

由于近几年来,消费者的消费观念呈多样化、个性化的趋势,另外随着季节的变化,消费者在选择产品时也会受到很大的影响,所以我们要根据这样的变化适时的调整产品。

尤其是四季分明的城市,都应该根据季节的变换来适当调整产品及店内装饰。只有对产品的走势有充分的掌握,才能做到有的放矢!产品不适销对路,其他方面做的再好,也是徒劳的!


要完成品牌的调整、升级改造

在销售淡季,家具卖场要完成品牌的调整(淘汰或引进新品牌)及品牌升级改造。为销售旺季做好准备:销售淡季本来业绩就不好,此时做卖场的调整是最划算的,若旺季调整,会丧失销售良机。

对当地刚性市场需求进行系统的调研梳理,并作出挖掘刚性需求的具体策略及操作计划。按照计划有节奏的实施,做到淡季不淡!

小区是产生销售最直接的地方,要想在淡季花最少的钱,把销量做上去,小区的工作是重中之重。

家具商场必须要做到,在某一时间段,对当地的楼盘数量,每一个楼盘的业主的数量,已经入住的、正在装修的、未装修的、户型的尺寸、居住的人群、消费能力、主流的装修风格、竞品在每一个小区所做的工作等等具体的信息进行调研掌握,以便做出详细的小区作战计划。

甚至要制作小区每一个单元的插红旗计划,每成交一户,就在该户的门牌号上插上红旗,直到该单元全部入住完毕,该单元工作结束。

管理者从每一个小区单元地图上,就可以很明显的看到,商场所成交的顾客的数量,以及计算出商场在某一小区的占有率。

若家具卖场没有这么做,你就很难分析出,卖场在当地小区市场所占的市场份额以及所处的市场地位。不这样做,也不能很好的判断,商场员工的工作是否做到位。也很难管理员工。

销售淡季,不把员工赶到小区,让员工在店里坐等,即使是旺季,肯定也是淡季的业绩。


对员工进行系统的培训

在销售淡季,集中练内功,为打造流畅的内部运作流程做好准备。

很多家具卖场的老板,热衷于对导购人员进行销售技巧方面的培训,而忽视了团队本质,那么,家具卖场到底应该学些什么呢?

培训团队标准规范,内部各个方面规范和统一后,就会大大的减少内部的沟通成本和内耗成本,对于减少开支、增加效益有极大的好处。

销售辅助工具的准备

所有的销售技巧,都不如已经成交的顾客的真实的案例有说服力。

所以建议家具卖场的老板下功夫,做一本已经成交的顾客的影集,在影集中含有顾客在小区的名称、单元号、门牌号、顾客的姓名及基本资料介绍、购买的产品,以及重要家具在顾客家里的实际摆放图片,有条件的卖场可以配备平板,将这些图片输进平板,更好跟顾客做演示介绍,导购员将如何成交的顾客整理成一个个的小故事,与顾客讲案例,在销售过程中,讲解已成交顾客的案例,成交的概率会大大的提升。


对老顾客进行回访

寻求老顾客的转介绍,顺便对产品进行维护,提高老顾客的满意度,在老顾客中形成良好的口碑传播。

寻找最佳的广告位

做好商场的品牌及主营家具品牌的品牌宣传工作。

总之,家具卖场的老板,要在销售淡季,让商场所有的人都忙起来。总结、分析、调整、培训提高、市场调研、品牌推广,让各个环节有条不紊的进行,做到不紧不慢、心中有数。有淡季的市场,不能有淡季的思想。

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